Decyzje zakupowe a uśmiech...
Uśmiech może w korzystny sposób wpływać na sukces w biznesie. Z jednym tylko zastrzeżeniem - że jest to szczery uśmiech. Zagadnienia związane z wpływem emocji na decyzje zakupowe oraz mechanizmy działania reklam opartych o przekaz emocjonalny prezentuje Dan Hill - autor ksiązki "Emocjonomika", założyciel i prezes firmy kosultingowej Sensory Logic. W badaniach przez niego prowadzonych obserwowano korelację pomiędzy uśmiechem sprzedawcy a decyzją o zakupie jakiegoś produktu przez potencjalnego klienta.
Okazało się, że jeśli uśmiech ten jest nieszczery, to zostaje szybko zdemaskowany przez klienta i nie wpływa wówczas na zachęcenie go do zakupu. Ponadto, jeśli decyzja o zakupie zostanie podjęta, to udawany uśmiech sprzedającego wpłynie na mniejsze zadowolenie kupującego z dokonanego wyboru.
Badaniem reakcji psychofizjologicznych konsumentów na produkty zajmuje się nauromerketing. Dzięki zastosowaniu nowoczesnych narzędzi pomiarowych oraz metod badawczych tj.: elektroencefalografia, reakcja skórno-galwaniczna czy chronometria magnetyczna, neuromarketing wyraźnie zwiększa możliwość przewidywania zachowań konsumentów w obszarze ich decyzji zakupowych. Skuteczność tych metod jest o wiele wyższa niż np. zogniskowanych wywiadów grupowych, ponieważ większość decyzji zakupowych podejmowana jest na poziomie podświadomym, nie są to, jak chcielibyśmy wierzyć, świadome i racjonalne wybory. Dzięki temu, że neuromarketing bierze pod lupę reakcje psychofizjologiczne zmniejsza się zagrożenie zamierzonego wpływu badanych konsumentów na wyniki i tym samym możliwość ich zafałszowania jest mniejsza.
Coraz więcej firm korzysta z technik neuromarketingu, by prognozować sukces swoich produktów na rynku i tworzyć nowe strategie reklamowe. W Polsce zagadnieniami neuromarketingu zajmują się: Piotr Jaśkowski, Rafał Ohme i Dariusz Doliński.
Źródło:
D.Hill "Emocjonomika" Wydawnictwo Rebis 2010
Dodaj komentarz